Как распознать эффективного продавца?

продажа

По каким признакам узнать того, кто умеет талантливо продать любой продукт?

 

Каждый руководитель отдела продаж мечтает найти того самого продавца, который сумеет покупателю, вместе с таблетками от головной боли для жены, продать маленький рыболовный крючок, самую модную удочку, двухмоторную лодку и джип Pajero с прицепом, порекомендовав отправиться на рыбалку, поскольку выходные все равно испорчены.

И каждый из рекрутеров пытается осознать и распознать талантливых продавцов. Что такого особенного, например, есть в Джо Джирарде, знаменитом продавце из Детройта, сделавшем себе имя, торгуя автомобилями после войны? За 15 лет он продал свыше 13 000 машин и был занесен в Книгу рекордов Гиннеса (кстати, этот абсолютный рекорд еще никто не побил). Чем обладает Ларри Эллисон, американский предприниматель и один из основателей корпорации Oracle? И почему его величают королем агрессивных корпоративных продаж?

Итак, по каким же признакам узнать нужного нам продавца?

1. Его работа – его страсть. Его убеждение – он делится самой важной, ценной, полезной, выгодной информацией о товаре/услуге, а не «впаривает».
Он может работать сутками, не потому что должен, а потому что получает от этого удовлетворение – как моральное, так и материальное. Как определить, что наш продавец «по уши» влюблен в свою работу? Да очень просто: у него будут гореть глаза, он не станет спрашивать о том, заканчивается ли рабочий день в 18.00 или какие будут штрафы, если план не выполнится. Если вы слышите подобные высказывания – гоните прочь от себя таких продавцов. И, безусловно, продавец с огромным удовольствием будет пользоваться товарами/услугами вашей компании либо искренне считать счастливцами тех, кто ими владеет.

2. Задайте себе вопрос: ваш кандидат очаровал вас?
Нужен ли для продаж особый талант? Да, это умение очаровывать людей и пробуждать доверие, поскольку основа успеха большинства продаж – это word-of-mouth, реклама «из-уст-в-уста». Как говорил всем известный Джо Джирар: «Когда вы покупаете машину у меня – вы покупаете не только машину. Вы покупаете с ней и меня. Я становлюсь вашим другом, и я готов переломиться пополам и сделать все от меня зависящее, для того чтобы вы остались довольны. Я постараюсь предоставить вам такой уровень обслуживания, который вы не ожидаете и которого не смогут предоставить ни в одном другом автосалоне мира».

3. А так ли важен опыт?
Есть принцип: чем сильнее система бизнеса, тем слабее требования к кадрам. Поэтому, если система продаж мощная, сильная, продавать сможет любой. При этом врожденные, приобретенные качества и способности человека, накладываясь на сильную систему продаж, дают еще большие результаты.

Для продаж нужен особый талант – умение очаровывать людей и пробуждать доверие, поскольку основа успеха большинства продаж – это word-of-mouth, реклама «из-уст-в-уста»

И на собеседованиях не должно быть преимущества у тех, кто имеет большой опыт, перед теми, у кого опыта вообще нет. При практических проверках часто оказывается, что единственное, что могут продать люди с обширным опытом в резюме, это, в лучшем случае, самих себя и виртуальные базы. Как выясняется, они хотят только получать, а зарабатывать не готовы совершенно.

Три года назад мы проводили конкурс, где лучшей среди соискателей оказалась девушка 22 лет совсем без опыта продаж. Ее предыдущей должностью была официантка. Но уже через два года она стала руководителем в своем регионе, а через три года – руководителем отдела продаж в Киеве.

Лучше нанимать тех, кто хорошо себя покажет в ходе отборочных испытаний. Ведь главное для «продавца» – это компетенция результативности.

Ключевые вопросы, которые вы обязаны задать кандидату на должность менеджера по продажам:
Как смотрит на жизнь: какие видит в ней сложности и как с ними справляется?
Как он относится к деньгам? Что для него деньги? И сколько денег он хочет зарабатывать?
На какую сумму он уже заключал контракты и каких цифр плана он уже достигал?

Лучше нанимать тех, кто хорошо себя покажет в ходе отборочных испытаний. Нужны кандидаты, занимающие активную жизненную позицию, нацеленные на успех, готовые взять на себя ответственность, успешно взаимодействующие с людьми и умеющие радоваться жизни

За последний месяц я провела 18 собеседований. На 14 из них кандидаты рассказывали мне, какая сейчас сложная жизнь, много проблем, люди недоброжелательны, что в жизни мало радостей и все решает судьба, случай или другие люди. Как только вы услышали подобные высказывания – не тратьте время, прощайтесь, даже если по опыту работы, дипломам и т.д. вам этот кандидат подходит. Перед вами, очевидно, человек пассивный, неуверенный в себе, не доверяющий другим, пессимистично настроенный и несчастливый (другими словами, неудачник, живущий в модели недостаточности). Только на четырех собеседованиях кандидаты высказывались о жизни позитивно: трудности преодолимы, судьба и карьера человека в его руках, люди доброжелательны и готовы к сотрудничеству, человек сам творит свое счастье. Так говорят кандидаты, занимающие активную жизненную позицию, нацеленные на успех, готовые взять на себя ответственность, успешно взаимодействующие с людьми, и умеющие радоваться жизни.

Отношение к деньгам и суммы совершенных сделок – также важный показатель. Если человек стесняется денег, боится, относится небрежно и т.п., эти данные вам нужны для анализа его возможностей и желания зарабатывать деньги. Для одного человека план в 1 млн гривен кажется нереальным, а кто-то достигает таких цифр ежедневно. Обратите особое внимание на то, как кандидат ответит на вопрос о личном доходе, понимает ли и чувствует ли, сколько может заработать для себя денег. Очень важно, чтобы у кандидата не было рамок в пределах подоходной части, ведь ограничения в убеждениях непременно дадут свой отрицательный результат.

И, безусловно, помним: сначала нам нужно определиться с категорией «кто», а уж потом – «что».

forbes

Метки: МАРКЕТИНГ, продажи, продукты, реклама
Loading...
Loading...